Da fragmentação à capilaridade inteligente

Por Manuel Matos*

O mercado de seguros no Brasil vive um ponto de inflexão. Com penetração ainda restrita a cerca de 15% da população (excluindo saúde suplementar) e uma distribuição historicamente fragmentada, o setor começa a se reconfigurar diante de três forças estruturantes: a digitalização, a personalização e a regulamentação via Open Insurance.

Essa transformação não é apenas tecnológica — é cultural, estratégica e, sobretudo, uma oportunidade para corretores que desejam atuar de forma mais consultiva, conectada e relevante.

Digitalização: da resistência à reinvenção

A ascensão das insurtechs e dos modelos digital-first estabeleceu um novo padrão de conveniência: contratação simplificada, cotações instantâneas e produtos sob demanda. As seguradoras tradicionais seguem na corrida pela integração digital, investindo em APIs, plataformas e apps. Já os corretores — que ainda respondem por 80% das vendas — enfrentam uma bifurcação clara: adaptar-se ou tornar-se irrelevantes.

A boa notícia? A tecnologia não substitui o corretor, mas o libera das tarefas operacionais para que ele atue como um consultor híbrido, com presença omnichannel e foco em produtos mais complexos.

Personalização: dados a favor do relacionamento

A capacidade de oferecer seguros sob medida, com base em dados e inteligência artificial, inaugura uma nova lógica de distribuição: centrada no comportamento e nas necessidades reais do cliente. Produtos como seguros por quilometragem, cobertura por perfil de risco ou modelos pay-per-use ganham espaço.

Nesse cenário, o corretor passa a ter um papel ainda mais estratégico: interpretar os dados e traduzi-los em proteção adequada. Mas atenção: a LGPD exige responsabilidade e transparência. A ética digital será um diferencial competitivo.

Open Insurance: a era da interoperabilidade

Inspirado no Open Banking, o Open Insurance estabelece uma infraestrutura padronizada para o compartilhamento seguro de dados entre seguradoras, corretoras, insurtechs e segurados. Na prática, isso significa mais personalização, mais acesso e mais poder de escolha para o consumidor.

Para os corretores, surge a oportunidade de operar em redes colaborativas integradas a plataformas digitais que oferecem infraestrutura pronta, leads qualificados e credibilidade por associação. A molecularização — ou seja, o corretor como unidade autônoma conectada a uma rede estruturada — representa a nova arquitetura da distribuição inteligente.

Corretores recém-habilitados: como entrar jogando

Em meio a mais de 100 mil corretores registrados e à concorrência de bancos, plataformas e varejistas, quem está começando pode se sentir intimidado. Mas a chave está na associação a plataformas com curadoria rigorosa, que oferecem suporte tecnológico e acesso a clientes, além de reforçar a reputação da rede frente ao mercado.

Capacitação contínua, ética profissional, uso inteligente das redes sociais e uma estratégia clara de diferenciação são os pilares para se destacar nesse novo cenário.

Visão de futuro: um novo modelo, mais justo e distribuído

O futuro da distribuição de seguros será definido pela combinação de:

Tecnologia acessível;
Personalização em escala;
Colaboração estruturada;
Confiança como ativo central.

A molecularização, viabilizada pelo Open Insurance, transforma a antiga fragmentação em capilaridade inteligente. É a chance de construir um mercado mais inclusivo, eficiente e centrado no cliente — onde o corretor deixa de ser apenas um elo na cadeia e passa a ser o agente de confiança e de conexão com o ecossistema digital. Aos que chegam agora ao mercado: há muito a ser conquistado. Aos que já estão nele: ainda há tempo de se reinventar.

* Manuel Matos é 1º vice-presidente da Fenacor, delegado do Sincor-SP e um dos idealizadores que introduziu os corretores de seguros na oferta de certificados digitais no Brasil. Também é coordenador do Comitê Open Insurance da Camara-e.net, entidade que presidiu durante cinco anos, fundador da Via Internet Insurance Consulting, uma das empresas pioneiras da Internet no País, e idealizador do GuiaOpen.