O dilema das corretoras brasileiras com o Open Insurance

Por Manuel Matos*

O Open Insurance, iniciativa que promove o compartilhamento de dados no setor de seguros brasileiro, tem o potencial de transformar profundamente a dinâmica das corretoras. Inspirado no Open Banking e integrado à evolução do Open Finance, que une banking, seguros e investimentos, esse modelo exige adaptação a um ecossistema digital onde interoperabilidade e eficiência são essenciais.

Um dos maiores desafios para as corretoras, sobretudo as de médio porte, é decidir entre desenvolver suas próprias Sociedades Processadoras de Ordem do Cliente (SPOCs), plataformas tecnológicas que conectam as corretoras ao ecossistema do Open Insurance, ou aderir a SPOCs já credenciadas, como a Guru Spoc e a Open Power, empresas criadas especificamente para atuar nesse papel. Esse dilema, que contrapõe independência estratégica ao pragmatismo, ecoa as transformações globais do setor de corretagem, marcadas por mega-aquisições e reflexões sobre competitividade futura.

No cenário internacional, o setor de corretagem viu intensas negociações em 2024, com negócios como a aquisição da NFP pela Aon e o acordo pendente entre Gallagher e AssuredPartners. Segundo Phil Trem, presidente da Divisão de Consultoria Financeira da MarshBerry, uma empresa global de consultoria especializada em auxiliar corretoras de seguros e firmas de gestão de patrimônio a alcançar crescimento sustentável e maximizar valor em todas as fases de sua trajetória empresarial, as corretoras, independentemente de seu porte, precisam investir em infraestrutura, especialização e ferramentas modernas para se manterem relevantes. A decisão, antes resumida a “construir versus comprar”, evoluiu para “construir versus juntar-se”.

No Brasil, o Open Insurance apresenta um desafio semelhante. Desenvolver uma SPOC própria demanda altos investimentos em tecnologia, equipes especializadas e conformidade com normas da Superintendência de Seguros Privados (Susep) e da Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD), o que pode ser inviável para corretoras de médio porte. Além disso, a complexidade regulatória e os custos associados elevam os riscos. Em contrapartida, aderir a SPOCs como a Guru Spoc ou a Open Power reduz custos iniciais, acelera a entrada no mercado e proporciona acesso a recursos avançados, como análise de dados e inteligência artificial. Contudo, essa escolha pode limitar a autonomia estratégica e dificultar a diferenciação em um mercado competitivo, especialmente frente à resistência de grandes players em adotar plenamente o modelo Open.

Segundo John Wepler, Chairman e CEO da MarshBerry, planejamento estratégico e desenvolvimento de valor para corretoras de seguros e firmas de gestão de patrimônio serão fortemente impulsionados pela Inteligência Artificial e pela integração entre essas atividades, o que demandará investimentos crescentes em tecnologia, que é exatamente onde o Open se insere.

A escolha entre construir ou aderir marca um ponto de inflexão para as corretoras brasileiras, assim como ocorre com corretoras americanas que avaliam investimentos internos ou parcerias. Globalmente, empresas com crescimento orgânico consistente e “motores de vendas” robustos atraem maior interesse em fusões e aquisições. No Brasil, corretoras que desenvolverem suas próprias SPOCs ganharam controle e capacidade de personalização, criando soluções que as destacariam.

Já aquelas que optarem por aderir a SPOCs existentes acessaram o mercado mais rapidamente, ainda que com menor independência. A pressão por especialização é um fator comum em ambos os contextos. Ser apenas um generalista não basta; o Open Insurance exige produtos personalizados, baseados em dados, para atender às expectativas dos clientes. A hesitação em se adaptar pode comprometer a competitividade e o valor de mercado, como visto em corretoras americanas que não acompanharam o crescimento orgânico.

Para enfrentar esse dilema, as corretoras brasileiras devem adotar uma abordagem estratégica. Avaliar os recursos disponíveis é o primeiro passo para determinar se construir uma SPOC é viável. Se a adesão a uma SPOC credenciada, como a Guru Spoc ou a Open Power for preferível, selecionar parceiros com plataformas robustas e alinhadas aos objetivos da corretora, torna-se essencial.

O foco na experiência do cliente, com investimentos em personalização e agilidade, deve ser prioritário em qualquer cenário. O planejamento de longo prazo também é vital, considerando como a decisão impactará a sustentabilidade e o posicionamento competitivo em um mercado digital. O Open Insurance, apesar da resistência de players dominantes, é uma realidade global em expansão. Corretoras que agirem estrategicamente, seja construindo soluções próprias ou aderindo a plataformas credenciadas, estarão mais preparadas para liderar o mercado, atrair parcerias, promover aquisições ou até mesmo explorar oportunidades como um IPO no futuro.

* Manuel Matos é 1º vice-presidente da Fenacor, delegado do Sincor-SP e um dos idealizadores que introduziu os corretores de seguros na oferta de certificados digitais no Brasil. Também é coordenador do Comitê Open Insurance da Camara-e.net, entidade que presidiu durante cinco anos, fundador da Via Internet Insurance Consulting, uma das empresas pioneiras da Internet no País, e idealizador do GuiaOpen.