O corretor de pequeno porte na era do Open Insurance: da resistência à relevância (sem perder a essência)

Por Fernando Dantas*

Tem um tipo de “conta” que chega silenciosa no mercado: a conta do tempo perdido. Não é multa. Não é processo. Não é SUSEP batendo na porta. É pior: é quando o cliente começa a resolver a vida dele sem você — e você só descobre depois.

Nos últimos dias, lendo e comentando artigos sobre Open Insurance, especialmente nas discussões que conectam seguros e saúde, ficou claro pra mim que a transformação já não é mais “tendência”. Ela é ambiente. E ambiente não pergunta se a gente gosta.

O que eu quero deixar aqui não é um puxão de orelha em ninguém. É um texto orientativo, simples e direto, pensado especialmente para o corretor de pequeno porte que é bom de relação, bom de rua, bom de cliente — mas que anda cansado, sobrecarregado e, às vezes, resistente às mudanças.

1) O que está mudando não é só tecnologia. É a lógica do jogo.

Muita gente ouve “Open Insurance” e pensa: “lá vem mais obrigação, mais sistema, mais curso”. Só que, no fundo, a ideia central é outra: dados com consentimento virando utilidade real para o cliente e isso reorganiza a distribuição. Não é apenas API, é confiança, experiência e jornada. E quando a agenda regulatória coloca Open Insurance no centro das prioridades, isso reforça que o tema vai ganhar ainda mais tração e cobrança prática.

2) Manuel Matos : por que eu chamo de “mentor” dessa virada

Eu acompanho a forma como o Manuel Matos vem explicando o Open Insurance: sem vender fumaça e sem reduzir o assunto a “tecnologia pela tecnologia”. Ele insiste em um ponto que muita gente ignora: o Open Insurance reorganiza relações informacionais e exige distribuição como infraestrutura de confiança.

E tem um segundo ponto que é ouro para o corretor: quando o debate vai para consentimento, segurança, governança e confiança do consumidor, a conversa deixa de ser “modinha” e vira credibilidade que é exatamente o território natural do corretor.

3) A armadilha do pequeno corretor não é “não saber”. É não ter rotina de evolução.

Vamos falar a verdade com respeito: a pergunta que vale é: o que você está fazendo para aumentar sua relevância dentro do novo cenário?

4) PPM e “venda no balcão” não são só ameaças. São sinais de comportamento do cliente.

Quando aparece PPM, quando cresce venda “na jornada” (o tal embedded), quando a experiência fica mais fluida… isso grita uma coisa: o cliente quer resolver rápido, com menos fricção — e quer entender melhor o que está comprando. Inclusive já existe discussão pública defendendo que o “seguro embutido” precisa conversar com o Open Insurance justamente para dar mais transparência, controle de dados e melhor experiência ao consumidor. Ou seja: o mundo está buscando escala e conveniência. O corretor continua sendo necessário mas precisa provar valor no novo idioma: clareza, jornada, comparabilidade, pós-venda e relacionamento ativo.

5) Genival de Souza e Silva : a chave é gestão + estratégia (não “talento”)

Quando o Genival de Souza e Silva fala de cross-selling, ele bate num ponto que eu assino embaixo: cross-selling não é empurrar produto. É uma estratégia de sobrevivência e relevância, porque a carteira precisa ser construída de forma inteligente, conectando necessidades reais. E ele também tem reforçado, em diferentes conteúdos, que o corretor que quer chegar em 2030 relevante precisa operar com mentalidade de negócio: planejamento, método, execução e atualização contínua.

6) “Tá, Fernando… e o que eu faço na prática, sendo pequeno e sem tempo?”

Aqui vai uma agenda realista, de quem sabe que o pequeno corretor faz tudo:

A) Crie 30 minutos sagrados por dia (sem drama): 10 minutos de leitura curta (um artigo, um post técnico, uma notícia do setor); 10 minutos para organizar pipeline e pendências (o que traz comissão e o que traz relacionamento); e 10 minutos de ação comercial (mensagem para cliente, retorno, indicação, pós-venda). Sem isso, você vive refém do urgente.

B) Transforme atualização em arma comercial: não estude para “passar em prova”. Estude para responder melhor o cliente. Open Insurance, saúde, PPM, embedded, regulação: tudo isso vira argumento se você souber traduzir.

C) Faça cross-selling com elegância (não com ansiedade): todo cliente de auto tem casa. Todo cliente de casa tem vida e renda. Todo cliente que tem família tem um risco óbvio: a vida financeira parar. Cross-selling é cuidado estruturado, não “combo”.

D) Pare de terceirizar o relacionamento: o balcão e o digital ganham quando o corretor some. O corretor ganha quando ele vira presença (mensal, trimestral, com pauta e valor).

E) Escolha uma “frente” e vire referência nela: Vida? Saúde? Empresarial? Residencial? Benefícios? O pequeno corretor cresce quando para de ser “o que dá” e vira “o que resolve”.

7) O ponto final (e o convite)

O corretor de pequeno porte não precisa virar “tech” da noite para o dia. Mas precisa virar intencional. Se você continuar operando no modo “apagar incêndio”, vai achar que tudo é ameaça: PPM, embedded, plataformas, Open Insurance. Se você cria rotina, método e relacionamento, você passa a enxergar o óbvio: a mudança não veio para tirar o corretor. Veio para tirar o corretor invisível.

E aí fica meu convite: nesta nova fase do mercado, vamos fazer o que sempre fizemos de melhor — proteger pessoas — só que com mais cultura, mais método e mais presença.

* Fernando Dantas é presidente do Sincor-CE e CEO da Beneficium Seguros e Previdência